Conoscere il Mercato prima di investire

Dall’interesse dei clienti alla dimensione del mercato

Avere ricevuto riscontri positivi sull’idea è incoraggiante. Per decidere quanto investire serve però capire quante persone potrebbero acquistare, dove si trovano, quali alternative utilizzano e in quali periodi comprano. Una ricerca di mercato iniziale non richiede necessariamente un’indagine costosa: richiede un perimetro chiaro e fonti controllabili. La domanda giusta non è «quanto vale il mercato italiano?», se l’attività servirà soltanto un quartiere o una specifica categoria di imprese.

Individua prima il mercato raggiungibile: una zona, un canale online, un tipo di cliente e un periodo. Se il progetto ha più offerte, studiane una alla volta. Numeri nazionali o regionali possono dare contesto, ma da soli non indicano quante vendite otterrà una nuova attività locale.

Un percorso pratico in cinque passaggi

1. Definisci il perimetro. Scrivi chi acquista, chi utilizza il prodotto, dove avviene l’acquisto e quali bisogni vengono soddisfatti. Un servizio per residenti ha dinamiche diverse da uno rivolto ai visitatori; una vendita su appuntamento richiede un bacino diverso da un negozio di passaggio. Specifica anche il raggio che puoi servire con le risorse disponibili.

2. Raccogli dati già disponibili. Consulta dati Istat su popolazione, imprese e unità locali, oltre a rapporti territoriali pubblicati dagli enti competenti. Riporta sempre anno, area geografica e definizione del dato. Il numero di imprese in un settore può aiutare a descrivere l’offerta presente, ma non misura automaticamente la domanda per il tuo prodotto.

3. Osserva le alternative reali. Seleziona alcune offerte che il cliente potrebbe scegliere al posto della tua, comprese soluzioni online o fai da te. Confronta prezzi pubblici, servizi inclusi, orari, canali di prenotazione, tempi e recensioni. Annota data e fonte: i prezzi osservati non sono necessariamente quelli effettivamente pagati, e un prezzo più basso non garantisce clienti.

4. Parla con persone del segmento scelto. Conduci almeno cinque colloqui esplorativi, ampliando il campione se emergono risposte molto diverse. Chiedi quando hanno acquistato l’ultima volta, quanto hanno speso, come hanno trovato il fornitore e perché lo hanno scelto. Evita di presentare l’idea prima di ascoltare la loro esperienza: riduce il rischio di raccogliere risposte di cortesia.

5. Stima scenari e prova il canale. Distingui clienti potenziali, clienti effettivamente raggiungibili e vendite plausibili nel primo anno. Formula almeno uno scenario prudente, indicando le ipotesi su contatti, conversioni, prezzo e frequenza d’acquisto. Se il settore è stagionale, distribuisci domanda e costi mese per mese. Un piccolo test del canale scelto aiuta a correggere le ipotesi, senza trasformare pochi riscontri in una previsione certa.

Un esempio nel territorio

Immaginiamo un servizio di supporto digitale per piccole strutture ricettive della provincia di Messina. La persona che lo propone delimita i Comuni che può raggiungere, consulta dati sulle attività presenti e incontra gestori con esigenze diverse tra alta e bassa stagione. Confronta poi le offerte dei fornitori esistenti e registra quali interventi i gestori acquistano davvero, con quale frequenza e attraverso quali contatti. Soltanto dopo costruisce una stima mensile di ricavi e costi. È un esempio ipotetico, senza dati di mercato attribuiti al territorio.

Come usare i risultati

Una tabella semplice può riportare per ogni evidenza la fonte, la data, ciò che indica e il limite della rilevazione. Se il mercato raggiungibile appare ristretto o troppo stagionale, puoi modificare area, segmento, canale o offerta prima di assumere costi fissi. Se le evidenze sono favorevoli, inserisci nel business plan le ipotesi che sostengono la previsione di ricavi, distinguendole dai fatti osservati.

Primo passo: scegli un segmento preciso, raccogli tre dati pubblici pertinenti, confronta cinque alternative e intervista cinque potenziali clienti. Porta allo Sportello Nuove Imprese una pagina con fonti, risultati e domande ancora aperte: sarà una base concreta per discutere la fattibilità del progetto.

Fonti di riferimento

• Istat, Risultati economici delle imprese e delle multinazionali a livello territoriale: https://www.istat.it/tavole-di-dati/risultati-economici-delle-imprese-e-delle-multinazionali-a-livello-territoriale-anno-2023/

• U.S. Small Business Administration, Market research and competitive analysis: https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/

• Camera di Commercio di Messina, Servizio Nuove Imprese: https://www.me.camcom.it/sni-servizio-nuove-imprese